导读：走到越多老学员的企业越深刻感受到：绝大多数企业都有未被发掘、未被重视、未被明确的差异化，企业无需通过重新启用新品牌、重新整编人马做新市场、或者挥刀砍砍砍等等生搬硬套定位理论的方式去“落(挥)地(刀)定(自)位(宫)”。
 

　　对于大多数成长型的民营企业来说，恨不得一分钱掰成两半花，没有资金实力和团队这样去尝试，企业运营多年不论业务还是团队都有太多现实情况要综合考虑，背后都有那么多员工、合作伙伴、家庭，没人允许自己拿企业的生命去试错。
 

　　说转型就转型、说变革就变革、说聚焦就聚焦，谈何容易?
 

　　但是，在越来越难的经营环境下，企业依然需要寻找突破增长瓶颈的法门，到底是什么?怎么做?在远航定位的课堂上，有很多依靠企业内部智慧与执行力做出成果的案例。一起分享——
 

　　2016年9月，露韵诗羽绒服的赵总走进远航定位课堂，就此结缘。
 

　　赵总说：“当时走进远航定位，是因为用心经营好多年却没有大的突破，总好像哪里不对但总找不到法门，同时又发现有的品牌通过某些正确的方法迅速做出彩，我深知靠自己摸索不行，必须找到背后的方法、向成功者讨经验!”
 

　　课程带给他的震撼无疑非常大，定位的五大误区自己招招都中，听课时都快坐不住了，如今的战场不在市场、不在工厂、而在客户心智，也是颠覆性的理念，他毫不质疑这是对的!最重要的，终于看懂了品牌成功背后的逻辑，看懂了那些市场中风风光光、所向披靡的品牌都做对了哪里，一套系统的定位打法，就是他要找的法门!
 

赵总在【远航定位】课程现场学习
 

　　课后，赵总重新审视了现有业务并开始调整：
 

　　当时做了两个品牌的羽绒服，都有童装男装女装混在里面，为了突破增长，已经蠢蠢欲动想要增加四季装，原本想通过服装风格多样性拉升企业营业额，课后他毅然放弃这个念头。
 

　　可是，有一款追随模仿国际大牌的羽绒服已经出炉，箭在弦上不得不发，怎么办?想想人家卖的那么火、自己的一些客户也很喜欢、相信自己的品质绝对更好……还是上!硬着头皮加心存侥幸的推出，但结果是一败涂地损失惨重。
 

　　这一次，赵总终于深刻领会消费者心智的威力了，哪怕自己用更好的原料、更好的工艺、更好的性价比都干不过竞争品牌的核心原因，就是消费者心智被别人的品牌占领，不买自己的账!虽然有损失，但这是商战中血淋淋的真实一课，赵总很感恩，如果不是这样，他不会像后来那样坚定的开始系统落地定位。
 

　　一、定位课后落地迈出扎实第一步：选哪个山头做大王?
 

　　羽绒服作为服装大品类中的细分品类，发展趋势如何?存在哪些品类内外的竞争，哪些品牌竞争?如果提到羽绒服第一品牌你会想到谁?除此之外呢?消费者选择羽绒服最关注哪些方面?谁是羽绒服的重度消费群体?还有哪些未被满足的客户需求(也就是客户对于这个品类的心智空位)?露韵诗品牌自身的基因和优势在哪里?……
 

　　这是辅导老师给赵总的第一篇思考题，辗转反侧日思夜想后，又带着老师给到的心智调研建议走到市场中面对经销商、消费者做沟通，露韵诗的创始人赵总卢总夫妻逐渐清晰了一条路：专注做女性羽绒服!
 

远航辅导老师在【露韵诗】辅导落地定位
 

　　得出这个结论时，赵总夫妻如释重负，这么多年泡在浮沉商海，似乎现在才有一种走上赛道的感觉，可是，扑面而来的是客户们的质疑：你只做羽绒服，我们铺面的其他季节怎么办?做羽绒服就罢了，还只做女的，男人儿童的怎么办，我们的客流不是越来越少了?你到底图啥?
 

　　而此刻的赵总夫妇比任何时候都淡定，因为他们有花钱买来的教训，同时也有了定位作为定海神针、有系统的定位知识做理性客观的分析：
 

　　1、从行业机会来看，没人专门做女性羽绒服，就是自己的机会;

       2、从数据和趋势来看，购买羽绒服数量和频次女性远远多于男性，以往露韵诗自身也是女款卖的最好，女性会越来越主导消费以及诉求个性主张;

       3、从心智来看，无论经销商还是客户都认可露韵诗女性羽绒服做的有特色……
 

　　特色?好一个特色!那我们就来深入挖一下这个特色是什么?在哪里!
 

　　二、定位课后落地迈出扎实第二步：确立差异化核心
 

　　为了满足需求，客户为什么买你而不买别人?挖出这里面的奥妙就是定位过程中必须挖出来的差异化核心，也是接下来所有传播、营销、方方面面配称共同围绕的核心。 经过团队学习定位、辅导老师分享定位的心智调研方法和技巧后，赵总卢总夫妇亲自下一线面对代理商和消费者做调研，他们在帮助客户试穿、甚至单膝跪地帮客户拉拉链的过程中进行心智调研，捕捉最能打动客户的地方，也就是大家口中的那个“特色”。
 

　　找到了!对于所有女性来说，穿羽绒服最大的痛点就是臃肿，而调研中我们发现露韵诗有更显瘦的认知优势，那如何表述传播“显瘦”这个差异化呢?客户说了很多词汇，我们最终锁定在“修身”、“收腰”。
 

　　起初赵总认为就说修身吧，好听、文气一些，但是辅导老师坚决建议：就是收腰!这是从客户嘴里说出来的高频词汇，我们不要修饰。事后，赵总对这个细节特别感慨，自己仍然由内而外的希望说出去的话好听一些，但辅导老师们能迅速拉到现实、由外而内关注是否撬动客户心智、能否拉动销售，这真的是定位最落地、最实战的地方! 至此，露韵诗女性羽绒服，专注收腰，正式诞生!这不是完美答案，但我们不会停留在追求完美中，而是在行进中去完美它!好的定位不是喊出来的，是干出来的!
 

　　三、定位课后落地迈出扎实第三步：在运营配称中完美你的战略
 

　　我们深知，没有明确的差异化时，找到差异化在战略中占据100%的作用，而一旦差异化明确，这个比例将重新划分，一方面坚守差异化道路，一方面要在运营配称中做足差异化，至少各占50%，我们称之为全方位立体式的差异化，才构成整个战略定位。

　　战略定位系统图
 

　　根据露韵诗的现实情况，我们锁定关键战略配称——营销之决战订货会。
 

　　检验差异化是否有效，就要看是否动销?对露韵诗而言一年中第一个最重要的销售时机是一年一度的大型订货会，辅导老师决定，把这场订货会做火爆，核心依然是围绕差异化!
 

　　而作为辅导老师也更容易从行业外的视角看待订货会怎么做到与以往不同。订货会的会前会、招商用的H5、文案、企业介绍、品牌故事、订货会上创始人的发言、品牌宣传视频、模特的选择、销售人员的话术……

　　远航辅导老师采访【露韵诗】经销商
 

　　辅导老师给了全方位的建议并不断强调：全方位立体式的差异化才能支撑你的差异化战略。而这以上，也都因为是一场面向经销商、代理商而非终端消费者的会议，老师给予建议的倾向性有所不同，这是落地定位过程中的很多细节思考。
 

　　远航辅导老师和赵总在【露韵诗】订货会前深入沟通
 

　　露韵诗团队的落地执行非常棒，这得益于他们在战略定位理念上的同频一致，充分理解企业制定这一战略的艰辛过程和想要达到的结果。订货会的反馈非常好，后续产生涟漪效应，以至于在整个行业断崖式下滑时，露韵诗逆势上涨53%，而且现金流状况非常好。
 

　　【露韵诗】2019年订货会
 

　　如果不是因为有了今天的一点点成果，一定会有更多人质疑赵总，服装行业那么大、人们一年四季都穿衣，你只做羽绒服就罢了，怎么还只做女性羽绒服，甚至还只做收腰?
 

　　如果不是因为扩张有过损失惨重的经历，赵总自己也可能不会像今天这样坚守定位的核心理念：做小而美，一定找个山头，哪怕再小，也要做大王!当然，如果让每个中国甚至世界女人都穿一件露韵诗女性羽绒服，这个市场其实很大!很大!看着小，其实是因为我们自己没做大!
 

　　一个品牌想要做好，需要面面俱到，对于露韵诗来说接下来要完善的配称还有很多，比如找到有力的信任支持、品牌视觉升级、店面形象升级、销售人员话术精进、根据地市场的打造、持续的公关传播等等。
 

　　做品牌是辛苦的，但每当赵总夫妇开心的说，没有比羽绒服行业更好做的行业时，我们远航人的内心都是触动和感动的，如果没有企业家对行业这般热爱和自信，对定位这般坚信和推行，任定位理论再强大都无用武之地。
 

　　定位落地既可以依靠专家团队的力量迅速找到整体解决方案精准落地，对于更多企业来，也可以像赵总一样让核心团队学习系统的定位、一起头脑风暴一起调研，借助辅导老师的外脑力量逐步落地，这样的过程，我们称之为“软着陆”。
 

　　因为几乎每一个企业都有被自己忽视的差异化、都有未被确认的核心价值、都蕴藏极大的团队潜能，而且是战略性组织潜力，这些都可以重新梳理、明确、启动，对于企业来说也有了自己造血、团队生发智慧突围困局、上下同欲共创品牌的能力!